Стоит ли идти работать менеджером по продажам
Доброго дня. Если кто не знает Вам советует и консультирует — Стефания Волна. Рассказываю свой опыт и знания в юриспруденции, которого в совокупности больше 15 лет, это дает возможность дать правильные ответы, на то, что может необходимо в различных ситуациях и сейчас рассмотрим — В какой сфере выгоднее всего работать менеджером по продажам. Если в Вашем конкретном случае потребуется мгновенный ответ в своем городе или же онлайн, то, конечно же, лучше получить помощью на сайте. Или еще проще спросить в комментариях у постоянных читателей, которые ранее сталкивались с таким же вопросом.
Аttention please, данные могут быть неактуальными в момент прочтения, законы очень быстро обновляются и дополняются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в соц. сетях, чтобы Вы были в курсе всех обновлений.
Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.
Рабочий день
Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.
Карьерный рост
Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.
- Одно из главных качеств – вызывать доверие. В нем заложены надежность и честность. В современном бизнесе на нем строятся многолетние отношения и заключаются повторные сделки.
- Важнейшей чертой характера гуру продаж является добросовестность, иначе говоря, серьезное отношение к любой работе, нацеленность и переживания за конечный ее результат.
- Направленность на клиента и четкое понимание того, что ему нужно. Так считают более 80% лучших продавцов.
- Скромность и тактичность. Как утверждает статистика, более 90% лучших продавцов – скромные люди. Напористые самоуверенные молодцы, как показывает практика, чаще отпугивают клиентов.
- Любопытство или любознательность помогают профессионалу получить больше знаний и ответов на неудобные вопросы.
- Активность и затраченные усилия напрямую влияют на результат продаж.
- Умение строить позитивные дружеские и деловые отношения, благодаря чему они перерастают в многолетнюю дружбу с разными людьми.
- Желание учится и развиваться, чтобы постоянно обновлять приемы и методы. Быть непросто успешным в продажах, а по-настоящему современным. Все то, что работало еще вчера, сегодня подчас устаревает или требует корректировки.
- Мотивация на успех заставляет беспрерывно действовать и творить.
- Успех кроется в голове. Поэтому один человек добивается многого, другой терпит неудачу. Хотя оба обладают равными способностями и возможностями.
- Актуальным является умение работать с информацией, выделяя из нее нужное и отбрасывая хлам.
Особенности профессии
Сделал предоплату за путевки и уверен, что останусь всем доволен. Спасибо менеджеру туристического агентства Алексею В., классный отзывчивый парень, а главное – профи, досконально знает маршруты, рейсы, стыковки. Константин И., г. Кострома.
Средняя зарплата менеджера по продажам
Покупал новую бытовую технику. Процессом доволен. Были сомнения, что выбрать. Производителей – тьма. Разобраться в этом обилии трудно. Важна и цена, и качество. Мы с женой получили в итоге то, что планировали. Классные менеджеры – грамотные и компетентные. Георгий и Светлана Л., г. Ярославль.
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.
Миф второй. Профессия, которой нет
Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске HR-менеджерам сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов — менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.
Миф третий. Настоящее дело для проходимцев
Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.
Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.
Преимущества профессии
3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.
Примеры из жизни
Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.
У вас в отделе продаж есть менеджер, который делает больше 30–50–80% продаж (нужное подчеркнуть)? Казалось бы, супер, молиться нужно на этого менеджера и создавать для него лучшие условия, чтобы конкуренты не переманили. Но главный вопрос для собственника и руководителя «Как его удержать?» для меня превращается в вопрос: «Как его уволить?»
Угрозы вашему бизнесу от лучшего менеджера
- Если менеджер показывает результат кратно лучше, чем остальные пятеро, это говорит только о том, что пятеро плохо работают. Бывают, конечно, исключения — например, когда менеджер ведет свой блог и берет лиды там, но это значит, что такой менеджер лучше вас умеет создавать систему. И здесь напрашивается пункт два.
- У вас неудачная система, ориентированная на звезд. Ваша задача — не радоваться тому, как вам повезло со звездой, а думать, как подобрать пять других крутых продажников. Если вы создали бизнес-процесс, который позволяет вам получать 1 млн выручки с менеджера и один из менеджеров придумал, как продавать на 3 млн, то следующим шагом он захочет получать еще большую долю с этой суммы — уйдет к конкуренту или пойдет открывать собственную компанию. Конечно, создание бизнеса — это не простая задача, и очень редко у успешного менеджера получается не только придумать лучший бизнес-процесс продажи, но и сам бизнес, но он-то об этом пока еще не догадывается. Ему видится небо в алмазах, и это большая угроза для бизнеса. Чтобы этого избежать, во-первых, создавайте нормальный бизнес с шикарными условиями поставки, шикарными лидами, шикарным сервисом — такими, которые было бы сложно воспроизвести другим, а во-вторых, показывайте звездам все трудности, с которыми сталкивается собственник, и объясняйте, что хрена с два он сам или конкурентов сможет создать такие же условия у себя. Если таких условий у вас нет, значит ваш лучший менеджер уже мастерит собственный бизнес.
- Ваш бизнес зависит от одного человека. Но с людьми случаются разные вещи. Они перегорают и вдруг перестают продавать, уходят к конкурентам, рожают, перерастают, и еще миллион причин. Посчитайте свой доход без продаж этого менеджера, и если при таком раскладе вы в минусе, то вы на грани банкротства. Ну, либо зажмурьте глаза и молитесь, чтобы ветка, на которой вы сидите и которую пилите, не сломалась.
- Неочевидная причина: менеджер успешен не потому, что он очень здорово продает, а потому, что «просек фишку». Например, на одном проекте лучший менеджер по выручке при внедрении системы статистики оказался самым худшим по конверсии. Пока другие менеджеры качественно и упорно обрабатывали клиентов, он их сливал в унитаз и брал новый входящий. На одном проекте старичок очень хорошо продавал за счет того, что для него на складе всегда держали в заначке ходовые товары. На другом проекте лучший менеджер прибрал к рукам лучших клиентов на рынке и был доволен занимаемой долей в 10% от закупок компании. А когда новичок взял этих клиентов и за три месяца довел долю до 13% в обороте, собственник просто обалдел от того, сколько денег потерял из-за «лучшего» менеджера. Когда мы разбирали все по полочкам и находили причину, это позволяло компании сделать кратный рывок. Если есть успешный менеджер, обязательно разберитесь, почему он успешен: лучше ведет переговоры, лучше назначает встречи, лучше организован или у него есть «фишки» — и постарайтесь это тиражировать на других.
- Еще одна опасная вещь от звезды — это дисциплина и отношение остальных менеджеров к звезде. Во-первых, лучший чаще всего не будет соблюдать правил, а если у него получается делать лучшие продажи без правил, остальные тоже начинают забивать на них. Во-вторых, если успех менеджера основан на его индивидуальных особенностях, и никто их не может повторить, то другие менеджеры понимают, что никогда не смогут выйти на уровень лучшего, и опускают руки.
К содержанию
Способы защиты вашего бизнеса от звезды продаж
- Проанализируйте причину успеха и постарайтесь четко ответить на вопрос «Что он делает лучше других?».
- Формализуйте его действия. Сохраните записи звонков и встреч. Разложите по полочкам. Выделите самое главное. Сравните с другими, постарайтесь внедрить лучшие практики.
- Создайте систему подбора и обучения, которая позволит за месяц вывести нового менеджера на уровень хотя бы 50% продаж этого менеджера.
- Создайте приток новых менеджеров, которые будут успешны в общей системе продаж.
- Создайте в компании условия, которые сложно будет украсть (о них я писал во второй причине).
- Добейтесь, чтобы доход от этого менеджера был приятным бонусом и не убивал вашу компанию в случае его ухода.
- Познакомьтесь с клиентом этого менеджера и подготовьтесь к его уходу.
К содержанию
Менеджер по продажам – это человек, в обязанности которого входит управление определенным отделом. Условно всех менеджерам можно разделить на представителей низшего, среднего, и высшего звена. Первые руководят несколькими людьми, остальные, могут заведовать десятками или сотнями сотрудником в разных городах и странах.
В какой отрасли может работать менеджер по продажам
- поиск и обзвон клиентов;
- встречи с ними;
- заключение договоров о сотрудничестве;
- проведение презентаций;
- продвижение рекламы;
- мотивация коллектива;
- мониторинг и повышение эффективности работы;
- сбор статистической информации.
Оптовая торговля
Как и в любой другой профессии, менеджерский труд тоже имеет преимущества и недостатки. Прежде всего, свою работу нужно любить, и занимаемой должности необходимо соответствовать. Если это условие оставить невыполненным, то работа не принесет удовольствия. А все, что сделано просто потому, что «так надо», рано или поздно, развалится.
Я всегда работал за процент с продаж — сколько продал, столько получил. Была и фиксированная часть, но небольшая — около 10 000—15 000 Р . Мотивация везде разная — от одного до пяти процентов от суммы чека. Процент с продаж, который получает продавец, бывает выше на конкретные группы товаров или услуг, вот почему в магазине вам так настойчиво предлагают купить технику определенного бренда или оформить дополнительную гарантию.
Кого возьмут в продавцы
От серой зарплаты одни проблемы. Я пытался взять ипотеку, но ни один банк кредит мне так и не одобрил: слишком маленький официальный доход. Больничные и отпускные рассчитывали с оклада, поэтому суммы были небольшими.
Сколько зарабатывает продавец-консультант
Крупные магазины устраивают семинары для консультантов: учат продавать и ориентироваться в продукции. Лучшие продавцы ездят на экскурсии на заводы производителей. Когда я работал в салоне сантехники, был в Италии, Германии и Швейцарии. Там я смотрел, как делают смесители и мебель для ванных комнат.
Зарплата менеджера по продажам в компании СДЭК на момент моей работы в фирме 30 000 рублей (цифра для Подмосковья, менеджер на выдаче товара получает 25 000 рублей при графике 5\1, плюс работают в выходной день по очереди).
В других подразделениях люди сами приходили и заключали договора, там не было отдельного менеджера по продажам, получается, что люди сами решают, нужно им это или нет?! И ни один менеджер по продажам не уговорит клиента.
Покупка расходных материалов
На фирме бывали перестановки: кого-то повышали, отправляли в командировки в другие города, некоторые оставались там жить (предоставляли жильё). При этом 1 сотрудник мог жить в 3-комнатной квартире (иногда несколько человек в съемной квартире).
Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.
- вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
- страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
- работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
- плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.
Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке
«Отсутствием продаж», – скажете вы и перейдете к следующему пункту. Хотя это не так. Парадокс: плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:
Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.
Продавец должен бороться с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.
Мы продаем будущий образ жизни клиента
Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…
- В печатных изданиях. Конечно, получить серьезную работу через газету объявлений сложно, но здесь можно найти, как заработать деньги студенту очнику;
- На сайтах компаний. Серьезные и уважающие себя предприятия имеют на своих ресурсах разделы с вакансиями и требованиями к соискателям;
- На сайтах о работе. Здесь очень легко отсортировать объявления по направлению деятельности, зарплате, региону, типу работодателя;
- В социальных сетях. Нужно просматривать специальные группы ВКонтакте и на Facebook. Сеть LinkedIn полностью предназначена для поиска деловых контактов;
- На тренингах и выставках. Такие мероприятия часто посещают руководители. Здесь будущий менеджер может привлечь их внимание;
- Через знакомых. Иногда о том, как и где заработать денег в Москве быстро, можно услышать даже от менеджера конкурирующей компании.
Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.
Виды менеджеров по продажам
- Работоспособность. Чтобы получить хорошую зарплату, сотрудник должен отработать как можно больше контактов и одновременно очень тщательно отнестись к вопросу подготовки и проведения переговоров с каждым клиентом;
- Организованность. Менеджер по продажам должен не только планировать общую стратегию продвижения продукта и тактику взаимодействия с клиентом, но и строго следовать разработанному плану;
- Ответственность. Конечно, специалист не может управлять качеством продукции или сроками доставки. Но при возникновении форс-мажоров он должен принять на себя ответственность перед покупателем;
- Настойчивость. Шаблонные методики работают только на начальном уровне. Чтобы приобрести навыки эффективных продаж, нужно совершить сотни ошибок и получить сотни отказов. Некоторых клиентов приходится подводить к сделке годами;
- Амбициозность. Хороший специалист всегда повышает себе планку и думает лишь о том, как стать крутым менеджером по продажам. Эта профессия — постоянная борьба за выживание, в которой побеждает только сильнейший;
- Коммуникабельность. Чтобы совершить сделку, сотрудник должен услышать клиента, выявить его явные и скрытые потребности, преодолеть возражения. Но самое главное — нужно донести до покупателя мысль о полезности продукта;
- Стрессоустойчивость. Работа менеджера предполагает постоянный стресс. Клиенты жалуются на товар, затягивают оплату или в последний момент отказываются от сделки, а начальство требует выполнения плана любой ценой;
- Оригинальность. Любых покупателей, а в особенности самых крупных из них, каждый день атакуют десятки менеджеров из конкурирующих компаний. Чтобы выделиться из этой массы, нужно проявить нестандартный подход;
- Эмпатия. Хороший специалист должен чувствовать настроение клиента, считывать невербальные сигналы и понимать скрытый смысл возражений. Нужно знать, в какой момент стоит надавить на покупателя, а в какой — отступить назад;
- Аккуратность. Для бизнеса вредны как неопрятный внешний вид, так и слишком эпатажная одежда. Более того, умеренность, взвешенность и аккуратность должны прослеживаться не только в костюме, но и в поступках менеджера.
